SANDRO Mur je za mene 100% slika i prilika pravog Silicon Valley hustlera. To u Silicon Valley kulturi nije negativna riječ, nego je vrlo tražena osobina u poduzetničkoj kulturi nove generacije. Imamo sreće da je netko poput Sandra dio hrvatske startup scene jer ako želimo konkurirati najvećim firmama na američkom tržištu, onda možemo puno toga naučiti od mladih poduzetnika takvog profila.

U ovom tekstu ću se fokusirati na jednu stvar u kojoj su Sandro i Bellabeat svjetlosne godine ispred svih drugih hrvatskih poduzetnika, a to je pronalaženje i osiguravanje investicija za tech startupe. Sandro je u pet godina i tri runde investicija digao preko desetak milijuna dolara investicija i to od najpoznatijih i najtraženijih investitora u Silicijskoj dolini i na svijetu. Performans je to koji definitivno spada u povijest hrvatske IT startup scene, a i šire.

Sandra sam upoznao slučajno 2014., na aerodromu u Münchenu, na povratku iz SAD-a. Rekao mi je da se vraća iz San Francisca, gdje su upravo proveli tjedana dana u Y Combinator programu, najpoznatijem startup inkubatoru na svijetu. Bio mi je to lagani šok jer za čovjeka nisam nikad čuo, a hrvatski startup u YC-u je u to vrijeme bila misija ravna osvajanju Mjeseca. Nitko prije, niti poslije Sandra to nije uspio.

Legendarni startup inkubator pod imenom Y Combinator

Y Combinator je prvi, najpoznatiji i daleko najbolji inkubator na svijetu. Krenuo je 2005. godine pod vodstvom legendarnog poduzetnika Paula Grahama koji je postao slavan po tome što je stvorio tvrtku Viaweb, jedan od prvih eCommerce softwera na svijetu. Viaweb je prodan Yahoou 1998., a Paul Graham se bacio u investiranje u tech startupe.

Sve nakon toga je legenda i manje više svi ostali inkubatori zadnjih 30 godina pokušavaju kopirati njihov model, ali uglavnom neuspješno. Ono što je kod Y Combinatora drugačije je kvaliteta ljudi koji su u njega uključeni, npr. članovi užeg kruga su Peter Thiel (prodao Pay Pal za 1,5 milijardi dolara 2002.), Ron Convay (investirao u Google i PayPal) te neki novi klinci poput Justina Kana (prodao Twitch Amazonu za 980 milijuna dolara). Koncentracija ljudi u YC-u koji su pokrenuli firme i prodali ih za ogromni novac je neviđena, a količina kontakata, znanja i društvenog utjecaja je beskonačna.

Vrlo brzo kroz razgovor sa Sandrom mi je postalo jasno da on nije redovan startupaš iz Hrvatske, nego skroz drugi nivo poduzetnika i da tu ima nešto posebno. U to vrijeme je Sandro imao tek 24 godine, ali je imao znanja i ambicije u rangu 10 puta iskusnijeg poduzetnika. Kroz godine sam se uvjerio da je brzina kojom uči i napreduje toliko impresivna da imamo osjećaj da je svaki put kad se vidimo prošlo deset godina, a ne par mjeseci.

Bellabeat mu nije bio prvi poduzetnički pothvat, pokušavao je Sandro sve i svašta, a jedan od takvih pokušaja je bila i prodaja kitesurfing opreme. Sandrova strast za kitesurfingom ga je odvela i u Viganj na Pelješcu, kultno mjesto hrvatskih i slovenskih windsurfera i kitesurfera, gdje obitelji dolaze generacijama i ljetuju i po 30 godina za redom na istom mjestu. Jedna takva je i obitelj Urške Sršen koja je u Viganj dolazila od malih nogu te su se tamo Sandro i Urška upoznali. Long story short, negdje u tim viganjskim druženjima se valjda izrodila i ideja oko Bellabeata i wearables uređaja za žene, baby monitora itd. Vjerujem da je pomoglo i to što je Urškina mama ginekolog pa se tu negdje Sandro zainteresirao za tržište trudnica, djece...

Prvi korak - hrvatski investitori

Sandro je u tom trenutku pričao s hrvatskim investitorima, ali nije mu drugo trebalo da shvati da tu nema kruha i da su njegove ambicije puno veće od prilika koje mu lokalni investitori mogu otvoriti. Trebao je ljude koji ga mogu lansirati do globalnog uspjeha i pomoći mu da napravi firmu čija se vrijednost mjeri u milijardama, a ne u milijunima.

Tako je Bellabeat završio u Beču, na Pioneers startup natjecanju, gdje je i pobijedio. No ono što je važnije je to da je tamo upoznao Michael Siebela koji je bio jedan od sudaca natjecanja i koji ih je ubacio preko reda u YC batch 2014. i tako kreće priča o Bellabeatovu uzletu.

Koji je bio ključ upada u YC za Bellabeat?

Svake godine se deseci tisuća startupa prijave za YC, a upadne ih možda pedesetak. Prijava se uglavnom svodi na neki kratki opis proizvoda, dosadašnji progres, kratki video koji predstavlja startup i informacije o founderima. Kriteriji su dosta nejasni i osjećaj je da je selekcija vrlo subjektivna i varira od evaluatora to evaluatora i non stop se mijenja. Znam desetke startupa u vrlo različitim fazama, od ideje do već napredne faze gdje imaju prihode, koji su se prijavljivali godinu za godinom i nisu prošli.

S druge strane, imamo primjer Bellabeata koji je upao iz prve i to preko reda, naizgled vrlo lako. Teorije su raznorazne i ljudi pokušavaju na sve moguće načine, ali nije baš da postoji jasna špranca što treba učiniti da se upadne u YC.

Sandrova teorija oko toga zašto su upali je dosta zanimljiva. On kaže da je to zbog toga što nisu znali ništa, ali su ostavili dojam da su otvoreni za učenje i da se ne boje ciljati jako visoko i raditi koliko god treba da se ti ciljevi ostvare. YC se uvijek kladio na tzv. outliere i ljude bez ikakvog backgrounda i iskustva, ali sa suludim idejama koje mogu postati tzv. unicorns (milijardu dolara ili više vrijedne tvrtke).

Poput Airbnb-a, gdje su founderi htjeli rentati madrace za napuhavanje ljudima koji dolaze na konferencije u San Francisco i investitori su ih redom odbijali jer su mislili da je ideja ekstremno glupa i da od toga nikad neće nastati neki biznis. Iz te perspektive ta Sandrova teorija ima nekog smisla.

Moja dodatna teorija je ipak da je u tom trenutku prevagnulo to što je hardware/health/wearables market bio veliki buzzword, Fitbit je vrijedio pet milijardi dolara, Apple i Google ulaze jako u health industriju, a Bellabeat je s BabyWatchem i kasnije Leafom ciljao upravo taj relativno zapostavljeni market trudnica i žena. Uglavnom sve to je otvorilo vrata Bellabeatu i odmah nakon YC Demo Daya su dobili prvu investiciju od 4,5 milijuna dolara, od grupe sačinjene od petnaestak investitora.

U društvu bogatih ljudi shvatiš da bilo tko može danas postati bogat

Investicija je definitivno bila potrebna, no ono što Sandro kaže je to da je za njega bila najveća vrijednost YC-a ta da mu je to iskustvo otvorilo oči što je sve moguće postići za nekog poput njega i koliko velik Bellabeat možda može biti. Vidio je da sasvim obični klinci vrlo slični njemu pokreću i prodaju milijardu dolara vrijedne biznise i da se to događa na redovnoj bazi. To mu je dalo vjeru da cilja puno više nego što je ikad mislio i da ganja ciljeve kakve se mi poduzetnici odrasli u Hrvatskoj, a i u većini Europe, uglavnom bojimo ganjati jer mislimo da naši snovi trebaju biti skromniji.

Prva runda 2014: Aston Kutcher, Jessica Alba i slični celebrity

Ako ste pratili Bellabeat, onda znate da su ovo bili neki od investitora. Zvuči nerealno, ali zapravo postoji sasvim pristojno objašnjenje kako se dobiju takvi investitori. Ljudi poput Astona Kutchera koji su zaradili novac u životu uglavnom angažiraju stručnjake da upravljaju njihovim novcem, a jedan od načina čuvanja vrijednosti novca je investiranje u razne poslovne prilike.

S obzirom na to da je u zadnjih 30-40 godina investiranje u tech startupe donijelo vjerojatno najveće povrate od svih tipova investiranja, jasno je da svi žele sudjelovati u tome. Gdje se mogu naći najbolji tech startupi? Pa naravno, u legendarnom Y Combinatoru. S druge strane, YC i njihovi startupi vole imati zvučna imena među svojim investitorima, tako da razni celebrityji dobivaju priliku sudjelovati u uspjehu sljedećeg Googlea, Facebooka ili Airbnb-a.

PayPal mafija

Osim celebrityja, dosta YC investitora su dio tzv. PayPal mafije. PayPal mafija je grupa ljudi oko Petera Thiela koji je vjerojatno jedan od najutjecajnijih investitora na svijetu. Ta ekipa vrlo pametno organizira cijeli investicijski proces tako da se puno stvari događa zato što je to upravo tako planirano. Sandro kaže da je dapače sve to inscenirano.

Naime, određeni startupi dobivaju velike investicije i kupe ih velike firme doslovno preko noći. Jedan takav primjer je Cruise, startup koji se bavio razvojem tehnologije za autonomna vozila. Postojao je svega 8 mjeseci, zapošljavao 20-ak ljudi i prodan je General Motorsu za milijardu dolara. Tako nešto je moguće samo u Y Combinatoru i uz investitore koji imaju kontakte i veze koje im pomažu ovako nešto izvesti godinu za godinom.

Mentalitet stada

Petnaestak investitora u jednoj rundi je također lako objašnjivo ako se zna malo o tome kako investitori funkcioniraju. Većina VCeva je dobila novac praktički na posudbu iz kojekakvih privatnih, mirovinskih, državnih fondova i slično i njihov cilj je da taj novac investiraju i vrate s višestrukim povratom. VCeva se u zadnjih dvadesetak godina namnožilo tisuće i konkurencija je jako velika.

Svi žele staviti novac u sljedeći Uber ili nešto slično jer jedna tako dobra investicija rješava povrat cijelog fonda i onda su mirni idućih deset godina i žive lagano na račun stare slave. Tako da je kod investitora jako izražen taj tzv. mentalitet stada, odnosno kad se jednom pročuje da je Paul Graham, Ashton Kutcher ili neki drugi član PayPal mafije investirao u neki startup, svi se doslovce trgaju da investiraju i oni te pritom ne pitaju za uvjete, cijenu niti rade ikakvu dubinsku analizu. To ide na ruku startupima kojima je uglavnom dovoljno osigurati jednog kvalitetnog investitora i onda više nije problem naći još 10-ak.

Druga runda investicije 2016

Sandro i Urška su odradili nevjerojatan posao upadanja u YC, uspjeli su dobiti neke jako dobre investitore on board i postati dio YC mreže koja je uvijek na raspolaganju kad nešto treba. No kod druge runde, 2016. godine stvari više nisu izgledale tako bajno. Fitbit je u tom trenutku izgubio jako puno vrijednosti i valuacija mu se srozala s pet milijardi na milijardu dolara. Iako je Bellabeat poslovao uspješno i imao stabilnu prodaju i prihode, klima na tržištu se odrazila i na Bellabeatove investitore i odjednom je postao prilično veliki problem dobiti novu rundu investicije koja im je nužno trebala za daljnji rast. Da bi se umirili investitori, trebalo je diversificirati rizik i kreirati neke nove izvore prihoda izvan wearables/hardware marketa. Bellabeat je počeo žestoko investirati u razvoj novih proizvoda i to je pomoglo da se skupi nova grupa investitora za novu rundu investicije 2016., ali to se kasnije pokazalo i kao dvosjekli mač.

Lutanje s poslovnim modelom

Sandro danas priznaje da je pogriješio to što je eksperimentirao s previše ideja odjednom i što ipak nisu ostali dosljedni svojoj inicijalnoj viziji. Bellabeat je u tom periodu potrošio hrpu novca i izgubio fokus s Leafa, glavnog proizvoda koji je pouzdano generirao prihode iz mjeseca u mjesec. U nekom trenutku su odlučili vratiti fokus tamo gdje imaju najbolje rezultate, razvijati Leaf proizvod dalje i fokusirati se isključivo na wearables market.

Treća runda investicije 2018

Osim vraćanja fokusa na Leaf i wearables market, ovaj put je i klima na tržištu išla više na ruku Bellabeatu. Uspjeh Apple Watcha je ponovo vratio buzz oko wearables marketa i investitori traže nove prilike za investiranje. Sandro nije propustio priliku i izhustlao je novu grupicu investitora i osigurao i treću rundu investicije krajem 2018. Za neke od nas science fiction, a za Sandra mačji kašalj.

Bellabeat je živ i zdrav

Pričao sam sa Sandrom u njihovu uredu u Hoto tornju prije mjesec dana i uvjerio se svojim očima da Bellabeat zapošljava 50-ak ljudi, radi punom parom i ne planira nestati s hrvatske poslovne scene tako skoro. Sandro je i dalje Sandro, nabrijan sto na sat i s ambicijama većim nego ikad. Mislim da ćemo još puno slušati o njima i ja se nadam da će i Bellabeat na kraju ipak biti još jedan hrvatski success story, kakvih nam očajnički treba. Trebaju nam neki novi klinci koji će vidjeti Sandra i reći "pa to mogu i ja".

Ako vas zanima malo više detalja iz prve ruke, toplo preporučujem poslušati moj podcast sa Sandrom. Pričali smo vrlo otvoreno o svemu i o puno više detalja nego što sam uspio opisati. Pokrili smo proces investiranja, neke ljude koje je upoznao u YC-u, metode ugovaranja investicije poput SAFE notes koji su zamijenili convertible notes itd... Dobro je vladati tom materijom ako razgovarate s investitorima.

Viktor Marohnić je uspješni poduzetnik i osnivač više tvrtki. Njegova poduzetnička karijera je krenula nakon što je pokrenuo jedan od prvih web 2.0 sajtova Pticica.com. Nakon toga jedan od prvih hrvatskih startupa Shoutem, samouslužnu platformu za izradu aplikacija  te na kraju agenciju Five koja se bavi mobilnim dizajnom i razvojem digitalnih proizvoda i koja je danas jedna od najvećih agencija u Hrvatskoj.

Za sebe kaže da je u duši poduzetnik, voli graditi firme, stvarati poslove, rješavati probleme.  

"Vrijeme dijelim između Zagreba i New Yorka gdje se brine da su FIVE-ovi američki klijenti sretni i veseli", dodaje.