SVI MI VOLIMO kupovati. Ne poznajem čovjeka koji ne želi kupiti baš ništa i kojemu neka nova stvar, komad elektronike ili odjeće ili obuće ne čini zadovoljstvo.

Prosječan kupac nikada ne kupuje samo neki predmet, on kupuje emociju. Empirijski rečeno, kupac kada kupuje, sebe vidi u jednom drugom stanju, boljem od onoga u kojem je sada, i te emocije ponesu i on kupuje i plaća. Taj prijenos emocije, ta priča je zapravo ono gdje smo mi kao potrošači slabi i gdje ponekad bez zdravog razuma otvaramo novčanik i dajemo gotovinu ili karticu.

U čemu je trik?

Kupci kupuju zbog stanja NAKON. Ako želimo nešto novo, tada sebi stvaramo sliku i vizualizaciju tog novog na sebi. Novi komad odjeće, obuće, novi automobil, nešto novo i posebno. U svakodnevnoj kupnji smo također ranjivi i ponese nas neka priča vezana za neki brend. Upravo je u tome i trik.

Kada bi cijena bila glavni uzrok kupnje, uglavnom bismo kupovali ono najjeftinije i ne bismo uopće razmišljali o emocijama, no mi definitivno nismo neka racionalna bića. Kupujemo srcem i emocijama i to se apsolutno iskorištava, čemu smo svjedoci svaki dan. Uvijek popularne teme kave na Stradunu, kuglice sladoleda ili, vrlo aktualno, cijena na Adventu u Zagrebu jasno nam pokazuju da se igra na emocije, a ne na razum.

Zašto je u prosincu potrošnja najveća?

Što mislite, zbog čega je prosinac mjesec kada je potrošnja najveća? Odgovor je jednostavan, zbog emocija. Kad su preplavljeni raznim reklamama i oglasima, božićnim ugođajem topline i zajedništva, kočnice racionalnih potrošača popuštaju i mi se vrlo brzo nalazimo u zoni prekomjerne potrošnje, gdje smo s uma potpuno skrenuli činjenicu da zajedništvo, ljubav i toplina nemaju previše veze s novim stvarima ili bilo kojim drugim proizvodima.

Nekome pokloniti pažnju i vrijeme skuplje je i puno vrjednije od samog čina kupnje stvari. Naravno, ne krivimo sebe u tome, i mi smo dio te kulture potrošnje. Ali, gledano racionalno, to nas sve jako, jako puno košta, svakim danom sve više.

Nekad se plaća i bez pokrića

Vratimo se na cijene. Dakle, ako se stvaraju redovi da bi potrošači kupili nešto za što su svjesni da je precijenjeno, tada svakako možemo očekivati samo rast cijena i da, nema tu nekog previše racionalnog razloga. S našom kulturom, gdje se plaća ponekad i bez pokrića, gdje se pokazuje prvo najbližima, a onda susjedima i ostalima da smo financijski jaki i da bez problema možemo nešto kupiti, rastu cijena nema kraja.

Zapitajmo se uostalom i sami, bismo li u redovnim nabavkama kupovali nešto 3-4 puta skuplje ako iza toga nema neki jasan i čvrst razlog i ako ne postoji neka priča? Je li ta priča dovoljno jaka da nas drži daleko od racionalnog razmišljanja?

Napravite jedan kratak test vlastitih preferencija potrošnje, koliko toga što kupujete doista koristite? Ne mislim ovdje samo na hranu već i na stvari koje stalno kupujemo. Statistike pokazuju da od svih stvari koje imamo kod sebe konstantno koristimo samo 20%, dok ostatak stoji i ne koristi se, a u tom ostatku često su parkirana velika novčana sredstva. Prevedeno, mi kupujemo impulzivno i opet s osjećajem. To se jako koristi u prodaji.

Neka tržišta ne prihvaćaju ludosti

Kao nacija često gledamo i svoje susjede koji su sjevernije, hladniji i racionalniji, pa i nije neko veliko čudo što tamo cijene svakodnevne potrošnje ne divljaju toliko, a neke cijene su čak i niže. To je zbog čiste spoznaje da tržište neće prihvaćati razne ludosti, pa se stoga ni ne pokušava s postavljanjem visokih cijena za nešto što nije vrijedno.

Potrošači su gospodari svoje sudbine i novca i ponekad je potrebno samo malo da se pokaže jasno mišljenje o cijeni koja je istaknuta, a to je da se krene dalje i ne zaustavlja. Dovoljno je samo 10% ustezanja i racionalnosti da se počne utjecati na cijene. Što mislite, kako će reagirati cijeli nabavni lanac od proizvođača do trgovine kada ostane 10% neprodane robe? Hoće ih to i dalje poticati na rast ili možda na neku prvo blagu, a onda i jaču korekciju?

Ako ustrajemo u svojim odlukama da ne kupujemo nepotrebno i da uključimo više racionalnosti umjesto osjećaja, tada će to privremeno stanje postati trajno i polako će svima u lancu postati jasno da je dosta.

*Stavovi izneseni u kolumnama i komentarima su osobni stavovi autora i ne odražavaju nužno stav redakcije Index.hr portala